Сложные переговоры.
PulsePRIME поговорил с Евгением Житницким о том, как прокачать в себе искусство договариваться.
Каждый раз, когда пара начинает строить новые отношения, неизбежно возникают напряженности и конфликты, даже если они не являются острыми. Успех отношений зависит от способности двух людей преодолевать эти трудности и достигать взаимопонимания. Аналогичная ситуация наблюдается сейчас в сфере бизнеса. В последние годы некоторые устоявшиеся партнерские связи изменились, а некоторые рухнули совсем. Это приводит к необходимости создания новых партнерских отношений. Мир находится в процессе формирования новых договоренностей. В такой ситуации каждому из нас потребуется не просто вспомнить, но и развить свои навыки по достижению взаимопонимания.
- Мы часто говорим о «сложных» переговорах. Что на самом деле можно считать таковыми в бизнесе?
- Как говорит профессор и бизнес-тренер Владимир Козлов, переговоры сложны ровно настолько, насколько вы к ним не готовы.
Представьте ситуацию: оппонент начинает вести себя агрессивно, использовать манипуляции – это сложные переговоры? Нет, если вы к этому готовы. Если же у вас в голове нет возможных сценариев, или «карточек» с алгоритмом действия, которые в нужный момент мозг сможет просто вытащить из памяти, вам будет сложно. Поэтому скажу так: к переговорам важно готовиться, как к экзамену.
- Сколько сценариев следует продумать, чтобы не завалить этот «экзамен»?
- На мой взгляд, их должно быть как минимум три. Все остальные возможные варианты развития событий будут их производными. Причем лучше всего каждый сценарий, каждую «карточку», проработать в живом диалоге. Проиграть, как сценку. Вашим помощником в этом может выступить близкий друг, проверенный партнер или бизнес-тренер. В любом случае это позволит получить хорошую обратную связь, увидеть эмоции другого человека и многое понять.
- Но, действительно, если оппонент проявляет агрессию в ходе переговоров, как не допустить конфликта?
- На самом деле избежать конфликта во время переговоров – это значит избежать переговоров как таковых. Они всегда подразумевают наличие противоречий между партнерами. Но этот конфликт может быть как деструктивным, так и конструктивным. В первом случае один человек старается навязать другому свою точку зрения и заставить его что-либо сделать, во втором - люди садятся за стол переговоров для того, чтобы согласовать свои картины мира и найти максимально выгодный для обеих сторон вариант решения проблемы. Совсем уйти от эмоций в процессе достижения договоренностей тоже не получится: их отсутствие будет означать закрытую позицию, а при таком раскладе установить доверительные отношения не представляется возможным. Я бы сказал, что здесь стоит задача не избежать эмоций как таковых, а избежать неконтролируемых эмоций. Если ваш партнер поддался им, это означает, что его что-то напугало. В этом случае ваша задача – понять, что именно вызывает у него тревогу и представляет для него опасность. Достаточно спросить: что вас встревожило? Что вас принципиально не устраивает в том предложении, которое мы вам только что сделали? При таком раскладе вы вероятно получите обратную связь, с которой можно будет работать дальше.
- А как научиться контролировать собственные эмоции?
- Для этого нужно знать свои эмоциональные триггеры. В противном случае каждый раз в новых взаимоотношениях вы будете притягивать в свою жизнь одни и те же негативные сценарии поведения оппонента.
-Для этого обязательно работать с психологом?
- С психологом никогда не вредно заниматься для того, чтобы лучше себя понять. Но можно прокачивать скиллы и самостоятельно. Достаточно в ситуации, которая выбила вас из колеи, задать себе ряд вопросов и найти на них ответы.
- Какие это вопросы?
- Что произошло? Почему так случилось? Что особенного сделала другая сторона? Сделала ли она это умышленно или же это моя интерпретация нейтральной ситуации? Я сейчас управляю своими эмоциями или они управляют мной? Анализируя себя, вы уже частично берете эмоции под контроль, потому что любой анализ позволяет эффективно переключать внимание.
- Допустим, человек подготовился к переговорам. О чем еще важно помнить уже в процессе?
- Важно принять тот факт, что волнение в процессе переговоров – это нормально. Поэтому в первые 3-5 минут, пока вы еще не начали работать, я советую не стараться произвести впечатление на своего партнера, а потратить его на то, чтобы по максимуму поинтересоваться им, при этом не переступая тонкую грань между искренним интересом и лестью.
- Что еще важно учесть?
- На мой взгляд, не стоит давать готовых вариантов решений до тех пор, пока вы не поймете, что именно от вас ожидают. Для этого надо выявить истинные интересы и ожидания оппонента.
- Как это сделать?
- Переговоры – это в первую очередь исследование. Чтобы как можно лучше исследовать своего партнера, я рекомендую в первую очередь найти ответы на ряд ключевых вопросов (этот список гораздо больше, но для начала предлагаю рассмотреть три из них): чего хочет мой партнер? почему он этого хочет? для чего он этого хочет? И в этом списке третий вопрос - самый важный, потому что он помогает вскрыть глубинные мотивы человека: когда вы знаете, ради чего он в принципе садится за стол переговоров, какую свою проблему хочет решить, вам становится понятно, какое именно нужно сделать предложение, исходя из конкретной ситуации. Чтобы докопаться до сути, важно спрашивать своего партнера и очень внимательно слушать ответы. При этом правильные вопросы – далеко не всегда интимные. Напротив, они должны быть очень корректными и мягкими, но в то же время такими, чтобы вы могли прокачать ту информацию, которую вам необходимо получить.
- То есть в ходе переговоров самое главное – всегда держать фокус на партнере?
- С одной стороны, да, потому что в этот момент вы работаете в его картине мира, а не в своей. Как только вы возвращаетесь в свою картину мира и пытаетесь навязать ее партнеру, возникает напряженность и может начаться неуправляемый конфликт. С другой стороны, это не означает, что нужно полностью подчинить свои интересы интересам партнера. Ваша задача – четко осознать свои границы, но при этом понять оппонента и оценить, как ваше предложение будет встраиваться в его картину мира. То есть в процессе переговоров важно уметь думать за двоих. Вот в этом и заключается самая большая сложность, но если с ней удается справиться дальше все идет как по маслу.
- Как стать хорошим переговорщиком?
- Если вы хотите, чтобы это было вашей специальностью, надо изучать ее и закреплять положительным опытом. Чем больше переговоров будет проведено, тем быстрее вы наработаете этот опыт. И что самое интересное, это будет полезно не только в бизнесе, но и в любых взаимоотношениях. Потому что переговоры – это вся наша жизнь.
PulsePRIME поговорил с Евгением Житницким о том, как прокачать в себе искусство договариваться.
Каждый раз, когда пара начинает строить новые отношения, неизбежно возникают напряженности и конфликты, даже если они не являются острыми. Успех отношений зависит от способности двух людей преодолевать эти трудности и достигать взаимопонимания. Аналогичная ситуация наблюдается сейчас в сфере бизнеса. В последние годы некоторые устоявшиеся партнерские связи изменились, а некоторые рухнули совсем. Это приводит к необходимости создания новых партнерских отношений. Мир находится в процессе формирования новых договоренностей. В такой ситуации каждому из нас потребуется не просто вспомнить, но и развить свои навыки по достижению взаимопонимания.
- Мы часто говорим о «сложных» переговорах. Что на самом деле можно считать таковыми в бизнесе?
- Как говорит профессор и бизнес-тренер Владимир Козлов, переговоры сложны ровно настолько, насколько вы к ним не готовы.
Представьте ситуацию: оппонент начинает вести себя агрессивно, использовать манипуляции – это сложные переговоры? Нет, если вы к этому готовы. Если же у вас в голове нет возможных сценариев, или «карточек» с алгоритмом действия, которые в нужный момент мозг сможет просто вытащить из памяти, вам будет сложно. Поэтому скажу так: к переговорам важно готовиться, как к экзамену.
- Сколько сценариев следует продумать, чтобы не завалить этот «экзамен»?
- На мой взгляд, их должно быть как минимум три. Все остальные возможные варианты развития событий будут их производными. Причем лучше всего каждый сценарий, каждую «карточку», проработать в живом диалоге. Проиграть, как сценку. Вашим помощником в этом может выступить близкий друг, проверенный партнер или бизнес-тренер. В любом случае это позволит получить хорошую обратную связь, увидеть эмоции другого человека и многое понять.
- Но, действительно, если оппонент проявляет агрессию в ходе переговоров, как не допустить конфликта?
- На самом деле избежать конфликта во время переговоров – это значит избежать переговоров как таковых. Они всегда подразумевают наличие противоречий между партнерами. Но этот конфликт может быть как деструктивным, так и конструктивным. В первом случае один человек старается навязать другому свою точку зрения и заставить его что-либо сделать, во втором - люди садятся за стол переговоров для того, чтобы согласовать свои картины мира и найти максимально выгодный для обеих сторон вариант решения проблемы. Совсем уйти от эмоций в процессе достижения договоренностей тоже не получится: их отсутствие будет означать закрытую позицию, а при таком раскладе установить доверительные отношения не представляется возможным. Я бы сказал, что здесь стоит задача не избежать эмоций как таковых, а избежать неконтролируемых эмоций. Если ваш партнер поддался им, это означает, что его что-то напугало. В этом случае ваша задача – понять, что именно вызывает у него тревогу и представляет для него опасность. Достаточно спросить: что вас встревожило? Что вас принципиально не устраивает в том предложении, которое мы вам только что сделали? При таком раскладе вы вероятно получите обратную связь, с которой можно будет работать дальше.
- А как научиться контролировать собственные эмоции?
- Для этого нужно знать свои эмоциональные триггеры. В противном случае каждый раз в новых взаимоотношениях вы будете притягивать в свою жизнь одни и те же негативные сценарии поведения оппонента.
-Для этого обязательно работать с психологом?
- С психологом никогда не вредно заниматься для того, чтобы лучше себя понять. Но можно прокачивать скиллы и самостоятельно. Достаточно в ситуации, которая выбила вас из колеи, задать себе ряд вопросов и найти на них ответы.
- Какие это вопросы?
- Что произошло? Почему так случилось? Что особенного сделала другая сторона? Сделала ли она это умышленно или же это моя интерпретация нейтральной ситуации? Я сейчас управляю своими эмоциями или они управляют мной? Анализируя себя, вы уже частично берете эмоции под контроль, потому что любой анализ позволяет эффективно переключать внимание.
- Допустим, человек подготовился к переговорам. О чем еще важно помнить уже в процессе?
- Важно принять тот факт, что волнение в процессе переговоров – это нормально. Поэтому в первые 3-5 минут, пока вы еще не начали работать, я советую не стараться произвести впечатление на своего партнера, а потратить его на то, чтобы по максимуму поинтересоваться им, при этом не переступая тонкую грань между искренним интересом и лестью.
- Что еще важно учесть?
- На мой взгляд, не стоит давать готовых вариантов решений до тех пор, пока вы не поймете, что именно от вас ожидают. Для этого надо выявить истинные интересы и ожидания оппонента.
- Как это сделать?
- Переговоры – это в первую очередь исследование. Чтобы как можно лучше исследовать своего партнера, я рекомендую в первую очередь найти ответы на ряд ключевых вопросов (этот список гораздо больше, но для начала предлагаю рассмотреть три из них): чего хочет мой партнер? почему он этого хочет? для чего он этого хочет? И в этом списке третий вопрос - самый важный, потому что он помогает вскрыть глубинные мотивы человека: когда вы знаете, ради чего он в принципе садится за стол переговоров, какую свою проблему хочет решить, вам становится понятно, какое именно нужно сделать предложение, исходя из конкретной ситуации. Чтобы докопаться до сути, важно спрашивать своего партнера и очень внимательно слушать ответы. При этом правильные вопросы – далеко не всегда интимные. Напротив, они должны быть очень корректными и мягкими, но в то же время такими, чтобы вы могли прокачать ту информацию, которую вам необходимо получить.
- То есть в ходе переговоров самое главное – всегда держать фокус на партнере?
- С одной стороны, да, потому что в этот момент вы работаете в его картине мира, а не в своей. Как только вы возвращаетесь в свою картину мира и пытаетесь навязать ее партнеру, возникает напряженность и может начаться неуправляемый конфликт. С другой стороны, это не означает, что нужно полностью подчинить свои интересы интересам партнера. Ваша задача – четко осознать свои границы, но при этом понять оппонента и оценить, как ваше предложение будет встраиваться в его картину мира. То есть в процессе переговоров важно уметь думать за двоих. Вот в этом и заключается самая большая сложность, но если с ней удается справиться дальше все идет как по маслу.
- Как стать хорошим переговорщиком?
- Если вы хотите, чтобы это было вашей специальностью, надо изучать ее и закреплять положительным опытом. Чем больше переговоров будет проведено, тем быстрее вы наработаете этот опыт. И что самое интересное, это будет полезно не только в бизнесе, но и в любых взаимоотношениях. Потому что переговоры – это вся наша жизнь.