Искусство переговоров — это не только логика и аргументы, но и искусство управления эмоциями, тактикой и поведением. Это те навыки, которые необходимы предпринимателям, руководителям, бизнес-партнерам, специалистам по продажам и закупкам, а также всем, кто хочет уметь договариваться, в том числе в стрессовых и конфликтных ситуациях. Где и как этому учиться? Рассказываем.
Евгений Житницкий — эксперт, который более чем за 25 лет работы в сфере переговоров и бизнес-коммуникаций участвовал в становлении и развитии руководителей и команд по всей России. Он уделяет большое внимание практике, модели переговоров с элементами импровизации и психологии, что позволяет участникам лучше адаптироваться к различными переговорным ситуациям. Его подход, в основе которого искусство управления эмоциями и понимание чувств и мотивов других людей, позволяет вести диалог с глубокой эмпатией, сохранять доверие и строить долгосрочные отношения.
Мы поговорили с Евгением Житницким о том, в чем главная ценность тренингов сегодня, и в каких форматах можно оттачивать коммуникационные навыки под его руководством.
Как изменились бизнес-тренинги за последние 25 лет?
Когда я начинал свой путь в качестве эксперта по переговорам и бизнес-коммуникациям, информация, связанная с бизнесом, не была столь доступна, поэтому тренеры делали упор на теорию. Теперь по любому запросу в интернете можно найти очень много действительно хороших книг. Однако, прочитав, например, даже сотню книг о боксе, вы не станете мастером спорта. Именно в этом главная ценность бизнес-тренинга сегодня: он дает возможность научиться применять теоретические знания, отрабатывая их в игровых ситуациях, максимально приближенных к реальным. Цена ошибки при этом невелика в отличие от реальной жизни, где, ошибившись, вы рискуете потерять партнера по бизнесу или испортить отношения с близким человеком.
Что проходит практическая отработка знаний в рамках тренинга?
В рамках тренингов мы проигрываем с клиентами различные ситуации, касающиеся как их профессиональной деятельности, так и повседневного общения. По итогу человек получает мощную обратную связь, которая позволяет понять, что мешает ему эффективно выстраивать взаимоотношения в бизнесе и в жизни. Он учится правильно выбирать роли для той или иной ситуации и определять, на развитии каких качеств необходимо сосредоточиться для выполнения каждой из них.
За счет чего это достигается? Участники тренинга могут попробовать себя в качестве переговорщиков, спарринг-партнеров и экспертов, которые наблюдают со стороны и анализирует ситуацию.
Экспертов обычно несколько. Один наблюдает за невербаликой, то есть языком тела. Другой — за эмоциями людей в процессе сложной коммуникации. Третий анализирует вербальные средства общения. Наконец, четвертый отвечает за содержательную часть переговоров. Таким образом, удается увидеть целостную картину и понять, на каком этапе происходят сбои в коммуникации, которые не дают прийти к эффективным решениям в процессе переговоров.
Все это мы прорабатываем в рамках коллективных тренингов или индивидуальных консультаций.
С чего начинается работа с Вами?
Первый этап — предварительное общение.
За 25 лет я провел множество индивидуальных консультаций и командных тренингов для руководителей и сотрудников компаний из различных сфер: финансы, строительство, недвижимость, медицина, образование, ИТ, сельское хозяйство, промышленность, сфера услуг, торговля, развлечения, HoReCa и другие. Каждый бизнес действительно уникален и имеет свою специфику, которая зависит не только от сферы деятельности, но и от самих людей — руководителя и его команды. Поэтому, прежде чем приступить к работе, я всегда детально изучаю бизнес: определяю его сильные стороны и отличия от конкурентов, а также оцениваю потенциальные проблемы и выявляю узкие места.
Чем и кому полезны индивидуальные консультации?
За индивидуальными консультациями чаще обращаются собственники бизнеса, руководители и топ-менеджеры. Их основной запрос: как повысить личную эффективность? И это включает в себя множество аспектов.
Главное, что мы делаем, — учимся выстраивать работу исходя из индивидуальных особенностей конкретного человека. Это более эффективно, чем ломать и переделывать себя. Например, если вы жесткий руководитель, строгий бизнес-папочка — вам обязательно нужна в команде бизнес-мамочка, а лучше бизнес-бабушка, более гибкая и мягкая. И наоборот. Понять, какой вы человек и в зависимости от этого выстраивать бизнес и подбирать в команду людей, которые будут дополнять и усиливать вас, — вот ключ к личной эффективности.
Интересно, что далеко не всегда изначальный запрос оказывается верным. Недавно мой постоянный клиент, топ-менеджер московской компании, обратился ко мне с проблемой катастрофической нехватки времени и слишком большого количества задач. При более детальном рассмотрении ситуации оказалось, что проблема кроется во взаимоотношениях со смежным подразделением, которое переложило на этого человека свои обязанности. В итоге мы начали решать совсем другую задачу — правильного выстраивания коммуникации с коллегами.
Как строится работа с командой?
Без понимания структуры бизнес-процессов сложно решать остальные задачи, поэтому работу с командой мы начинаем с выстраивания карты процессов, которая позволяет определить командные роли и обнаружить узкие места.
Затем в зависимости от желаемого результата решаем, чему конкретно будем обучать данную команду. Нередко на этом этапе выясняется, что работать нужно с отдельными личностями, а не со всем коллективом: например, с руководителем, который «мешает» подчиненным работать, или с ключевым сотрудником, который создает излишнюю напряженность. В соответствии с этим задача корректируется.
По моему опыту, оптимальный вариант — общий тренинг на входе, который позволит подсветить базовые моменты, а затем точечная работа с конкретными людьми с учетом их возможностей, особенностей характера, ролей в компании.
В каких форматах можно работать с Вами?
Все индивидуально: с одними клиентами мы встречаемся в рабочие часы, с другими — в вечернее время, с третьими взаимодействуем онлайн. Есть и еще один интересный формат: Переговорный клуб. В рамках встреч мы разбираем не только кейсы, но и ситуации, предложенные самими участниками. Встречи Клуба проходят раз в две недели, а их гостями могут стать все, кто хочет отточить свои коммуникационные навыки.