Как эффективно обрасти связями: правила успешного нетворкинга

Об этом мы поговорили с Евгением Житницким, бизнес-тренером, консультантом, экспертом в сфере переговоров и бизнес-коммуникаций.

Почему нетворкинг — это новая стратегия продаж?

Ежедневно на нас обрушивается поток рекламных сообщений. Слоганы многих известных брендов уже навязли на зубах, создав однако прочные ассоциативные связи между продуктом и компаниями. Такая стратегия продвижения имеет право на существование. Но вместе с тем у большинства из нас появилась «аллергия» на любой посыл, который может восприниматься как рекламный. Поэтому если мы говорим про бизнес, строящийся на доверии, то свое предложение стоит озвучивать потенциальному клиенту или партнеру, когда он к этому готов. То есть когда он проявил интерес к вашему способу решения какой‑либо его проблемы. Нетворкинг — как раз та среда, где можно безопасно познакомиться и установить полезные контакты. Этот инструмент можно и нужно использовать для расширения круга знакомств, а впоследствии развития бизнеса и увеличения продаж.

Как сделать так, чтобы знакомство не стало однодневным?

Приведу сравнение. Когда мы фотографируем в режиме «Портрет», главный объект находится в фокусе, а детали на заднем плане размываются. В процессе коммуникации должно происходить то же самое: внимание должно переключиться на человека, с которым вы общаетесь, а все остальное — стать тем самым размытым фоном. Это называется активное слушание.

Стараясь заинтересовать собеседника собой (рекламируя себя), вы вызываете негативные эмоции. Но как только вы начинаете проявлять искренний интерес к человеку, происходит сонастройка на уровне зеркальных нейронов и возникает доверие. Это случается само собой, если партнер находится в фокусе вашего внимания.

Есть ли «стандартный» набор вопросов для первого знакомства?

Каждая ситуация индивидуальна. Я бы предостерег лишь от одного: беседа не должна превращаться в допрос. Можно для начала поговорить даже о путешествиях или концертах, которые вы посетили, — и в какой‑то момент вам обязательно удастся найти точки соприкосновения.

Но как перейти от легкой беседы «о погоде» к деловым вопросам?

А нужно ли делать это сразу? Возможно, достаточно обменяться контактами и договориться о встрече. На мой взгляд, превращать нетворкинг в переговоры и стараться сразу же продать свои услуги — все равно, что на первом свидании пытаться перейти к сексу (улыбается. — Прим. ред.). Попытка может увенчаться успехом, но вопрос в том, насколько долгосрочными окажутся такие отношения.

Что же поможет направить беседу в правильное русло? Не может же она остаться на уровне обсуждения новостей…

Мне нравится модель «Четырех ушей» немецкого психолога Фридеманна Шульца фон Туна. Согласно этой модели, каждое сообщение имеет 4 уровня: уровень фактов, уровень отношений, уровень призыва и уровень самораскрытия. Любой человек транслирует не только фактическую информацию (уровень фактов), но и информацию о себе (уровень самораскрытия). Кроме того, говорящий всегда выражает свое отношение к слущающему, так что тот чувствует, как с ним обращаются: на равных, с презрением, с уважением (уровень отношения). И, конечно, когда мы что‑то произносим, мы пытаемся воздействовать на мысли, поступки и чувства другого человека (уровень призыва).

Общаясь с человеком, важно стараться понять, что он хочет, а также думать, как ваши слова могут быть восприняты на разных уровнях. Так, с первой минуты начиная хвалиться своими профессиональными достижениями, вы словно сразу ставите себя выше собеседника. Это воспринимается негативно. Если вас попросили рассказать о себе, ваша задача — ответить на скрытый призыв: дать лаконичный ответ и поинтересоваться партнером.

Другой пример. Потенциальный клиент говорит: «Я слышал, что у вас очень высокие цены». На самом деле он транслирует недоверие и призыв дать ему больше информации о том, чем обусловлена цена. Если отвечать на уровне информации, коммуникация оборвется.

Таинство коммуникации произойдет тогда, когда вы начнете улавливать скрытые посылы собеседника. Знаете, иногда в процессе общения с человеком возникает желание дотронуться до него, как минимум — пожать руку. Такое случается, когда появляются эмоции, которые побуждают нас сблизиться. В этом случае даже спустя время о вас вспомнят как о приятной личности, с которой интересно не только пообщаться, но и запустить бизнес-проекты.

Стоит ли гнаться за количеством новых знакомств на нетворкинге?

Не случайно говорят, что одна классно проведенная сделка может изменить жизнь. Я советую позаботиться не о количестве, а о качестве.

Как завершить коммуникацию, если взаимной симпатии не возникло?

Достаточно сказать: «Было приятно пообщаться. Если у вас возникнут вопросы, я открыт к сотрудничеству и к обсуждению».

Такой ответ всегда означает, что общение не задалось?

Вовсе нет. У человека может быть неподходящее настроение или неудачный день. Вполне возможно, если вы сохраните контакт и инициируете общение в другой раз, все окажется иначе. Не стоит оценивать подобный ответ на уровне отношения к вам лично.

Кстати, в этом заключается еще одна проб лема: именно канал отношений у каждого из нас загружен больше всего. Мы все воспринимаем на свой счет. Более того, слышим не то, что говорит человек, а свои мысли по этому поводу. Вся полученная информация проходит через фильтр нашего восприятия. В результате одна и та же ситуация вызывает у разных людей разные мысли в зависимости от их жизненного опыта. Этот внутренний диалог сложно «выключить». Но именно это очень важно не только в процессе нетворкинга, но и в процессе любых переговоров. Ведь если идешь в лес по грибы, то не видишь ягод, и наоборот. Если во время переговоров держать в голове лишь свои заготовленные «трафареты» (сценарии), вы не заметите других интересных предложений.

Можно ли прокачать свои коммуникативные навыки?

Можно и нужно. Это поможет эффективно расширять коммуникации и извлекать пользу не только из нетворкингов, но и из любого общения. Именно этому я обучаю на своих тренингах, а также в рамках Переговорного Клуба, где люди имеют возможность попробовать себя в разных ролях, посмотреть на себя со стороны и получить обратную связь. Буду рад видеть вас в числе гостей!