Искусство договариваться.
Современные люди, к сожалению, все меньше и меньше общаются вживую — все коммуникации уходят в сеть. И когда мы снова выходим в живое общение, нам зачастую оказывается непросто. Но что делать, если вам предстоят важные переговоры? Всегда говорю, что здесь важна тщательная подготовка. Именно в этом я помогаю своим клиентам.
Почему этап подготовки самый важный?
Если предстоят серьезные переговоры – это могут быть переговоры с повышенными ставками, сложными вопросами, приоритетными партнерами или высоким уровнем неопределенности, то важно учитывать ситуацию партнера, его текущие и долгосрочные цели, мотивы принятия решения и многое другое. Мы предлагаем другой стороне не товар или услугу, а решение его проблемы. И здесь требуется глобальный подход: нужно понять, какое решение будет наиболее эффективным, предложить и обсудить несколько вариантов.
Я убежден: если вам предстоят важные переговоры, необходимо провести серьезную подготовку. Только сделать это в одиночку сложно. На этом этапе может потребоваться помощь эксперта.
Почему готовиться к переговорам лучше совместно с консультантом?
Во-первых, человек всегда видит ситуацию однобоко. Когда подключается другая сторона, мы получаем возможность увидеть картину более объективно.
Во-вторых, во время подготовки с консультантом появляется возможность порепетировать ход переговоров, потренироваться, меняясь ролями. Когда мы находимся в таком игровом диалоге, становится понятно, как люди могут поступать, какие могут быть сложные моменты и как их обойти.
В-третьих, эксперт всегда видит ситуацию несколько шире, поскольку чаще всего имеет больший практический опыт сложных переговорных ситуаций.
Наконец, специалист не вовлечен в ситуацию эмоционально. Переговорщики чаще занимают позицию участника, полностью погружаясь в контекст. Консультант может оставаться в позиции стороннего наблюдателя, абстрагируясь, что позволяет более объективно оценивать ситуацию .
Какие моменты важно проработать с консультантом на этапе подготовки к переговорам?
ПРОСЧИТАТЬ эмоциональные триггеры человека и проработать их с ним. Это позволит добиться большей эмоциональной устойчивости в процессе переговоров. Ведь, скорее всего, другая сторона, особенно, если это сложная коммуникация, будет «цеплять» человека, чтобы получить преимущество и добиться своих целей.
НАУЧИТЬСЯ держать внимание на партнере. Это самое важное в переговорном процессе. Нужно наблюдать за тем, как он реагирует на наши слова и действия. Отслеживать, пытается ли он вывести вас на эмоции и определять, манипуляция это или манера поведения человека.
Ведь каждый шаг — лишь маленький пазл единой картины, и важно просчитывать наперед, какой будет последовательность дальнейших шагов второй стороны и к чему она ведет. Все это можно проанализировать заранее и спланировать свои действия.
ПРОДУМАТЬ возможные сценарии и свою стратегию. Если вы подготовили единственный сценарий переговоров, вероятнее всего, разговор пойдет не по нему, и вы окажетесь в сложной ситуации. Важно заранее проработать несколько вариантов развития ситуации и составить алгоритм «Если… , то».
ОПРЕДЕЛИТЬ цель переговоров. Важно четко понять, о чем конкретно вы хотите договориться с партнером и при каких условиях можно будет считать, что переговоры прошли успешно. То есть необходимо очертить границы, в рамках которых вы готовы вести обсуждение, и обозначить те «красные линии», как сейчас принято говорить, за пределами которых вы возьмете паузу.
Как найти «своего» консультанта?
Как и любого другого специалиста. Важно, чтобы с ним было комфортно общаться. А еще у вас должны сложиться доверительные отношения.
Современные люди, к сожалению, все меньше и меньше общаются вживую — все коммуникации уходят в сеть. И когда мы снова выходим в живое общение, нам зачастую оказывается непросто. Но что делать, если вам предстоят важные переговоры? Всегда говорю, что здесь важна тщательная подготовка. Именно в этом я помогаю своим клиентам.
Почему этап подготовки самый важный?
Если предстоят серьезные переговоры – это могут быть переговоры с повышенными ставками, сложными вопросами, приоритетными партнерами или высоким уровнем неопределенности, то важно учитывать ситуацию партнера, его текущие и долгосрочные цели, мотивы принятия решения и многое другое. Мы предлагаем другой стороне не товар или услугу, а решение его проблемы. И здесь требуется глобальный подход: нужно понять, какое решение будет наиболее эффективным, предложить и обсудить несколько вариантов.
Я убежден: если вам предстоят важные переговоры, необходимо провести серьезную подготовку. Только сделать это в одиночку сложно. На этом этапе может потребоваться помощь эксперта.
Почему готовиться к переговорам лучше совместно с консультантом?
Во-первых, человек всегда видит ситуацию однобоко. Когда подключается другая сторона, мы получаем возможность увидеть картину более объективно.
Во-вторых, во время подготовки с консультантом появляется возможность порепетировать ход переговоров, потренироваться, меняясь ролями. Когда мы находимся в таком игровом диалоге, становится понятно, как люди могут поступать, какие могут быть сложные моменты и как их обойти.
В-третьих, эксперт всегда видит ситуацию несколько шире, поскольку чаще всего имеет больший практический опыт сложных переговорных ситуаций.
Наконец, специалист не вовлечен в ситуацию эмоционально. Переговорщики чаще занимают позицию участника, полностью погружаясь в контекст. Консультант может оставаться в позиции стороннего наблюдателя, абстрагируясь, что позволяет более объективно оценивать ситуацию .
Какие моменты важно проработать с консультантом на этапе подготовки к переговорам?
ПРОСЧИТАТЬ эмоциональные триггеры человека и проработать их с ним. Это позволит добиться большей эмоциональной устойчивости в процессе переговоров. Ведь, скорее всего, другая сторона, особенно, если это сложная коммуникация, будет «цеплять» человека, чтобы получить преимущество и добиться своих целей.
НАУЧИТЬСЯ держать внимание на партнере. Это самое важное в переговорном процессе. Нужно наблюдать за тем, как он реагирует на наши слова и действия. Отслеживать, пытается ли он вывести вас на эмоции и определять, манипуляция это или манера поведения человека.
Ведь каждый шаг — лишь маленький пазл единой картины, и важно просчитывать наперед, какой будет последовательность дальнейших шагов второй стороны и к чему она ведет. Все это можно проанализировать заранее и спланировать свои действия.
ПРОДУМАТЬ возможные сценарии и свою стратегию. Если вы подготовили единственный сценарий переговоров, вероятнее всего, разговор пойдет не по нему, и вы окажетесь в сложной ситуации. Важно заранее проработать несколько вариантов развития ситуации и составить алгоритм «Если… , то».
ОПРЕДЕЛИТЬ цель переговоров. Важно четко понять, о чем конкретно вы хотите договориться с партнером и при каких условиях можно будет считать, что переговоры прошли успешно. То есть необходимо очертить границы, в рамках которых вы готовы вести обсуждение, и обозначить те «красные линии», как сейчас принято говорить, за пределами которых вы возьмете паузу.
Как найти «своего» консультанта?
Как и любого другого специалиста. Важно, чтобы с ним было комфортно общаться. А еще у вас должны сложиться доверительные отношения.