«Если у тебя получилось обмануть человека, это не значит, что он дурак. Это значит, что тебе доверяли больше, чем ты этого заслужил».
© Василий Шукшин
Бытует мнение, что хороший переговорщик — тот, который способен повернуть любую ситуацию в свою пользу, используя давление, манипуляции или провокации. Но манипуляции хорошо срабатывают лишь с неопытными в переговорах людьми — в противном случае эти приемы быстро считываются и становятся контрпродуктивными. Как только человек распознает давление или манипуляцию, степень его доверия резко снижается. Это ведет к разочарованию в партнере и создает сложности при выстраивании долгосрочных отношений. Но именно умение работать в долгую и совместно находить решения, которые будут выгодны обеим сторонам, — те навыки, которые сегодня важны в любой сфере, будь то бизнес, искусство или спорт.
О том, в чем заключается главный секрет успешных переговоров и как прокачать свои коммуникативные навыки, мы поговорили с Евгением Житницким.
Как выбрать оптимальную стратегию переговоров в той или иной ситуации?
Одно из наиболее ценных качеств в бизнесе — говорить правду, особенно если речь идет о выстраивании долгосрочных партнерских отношений и позиционировании себя. Самое ценное на этом пути — команда и партнеры, с которыми мы выстраиваем доверительные отношения. А чтобы выстраивать доверительные отношения с другими, важно в первую научиться договариваться с самим собой и обрести гармонию.
Но это не единственное. Не менее важно в любой коммуникации понимать цели другой стороны. И если она начинает продавливать и манипулировать (из страха или из желания понизить статус партнера — не имеет значения), нужно подмечать это и вовремя принимать решение о продолжении взаимодействия.
То есть первоочередная задача — вычислить «манипулятора». Но если мы убедились, что перед нами надежный партнер?
В этом случае мы стараемся сформировать ту атмосферу доверия и созидания, в которой возможно говорить о своих целях и высказывать идеи без страха быть неверно понятым. Это позволяет находить оптимальные решения задач любой сложности. В этом и заключается секрет эффективных и успешных переговоров: не переспорить партнера, а увидеть его картину мира, его законный интерес и найти баланс между его интересами и своими. Без деструктивного конфликта.
Что значит «без деструктивного конфликта»?
Любые переговоры — это конфликт интересов. Но важно разрешить его, избегая дополнительной напряженности. Для этого, конечно, необходим определенный уровень эмоционального интеллекта и опыт.
Конфликт хорош тем, что в результате люди начинают проговаривать то, что для них важно. В то же время эмоциональный интеллект позволяет человеку грамотно обозначать свои границы, не пытаясь переделать другого или обвинять его. Все мы сложившиеся личности и можем менять только самих себя, а наш партнер может меняться вместе с нами, но только если захочет. Есть притча. К одному уважаемому в деревне человеку женщина привела сына и попросила убедить его не есть много сладкого. Старец сказал им прийти через неделю. Потом еще через неделю. И еще. Затем он взял еще немного времени. Наконец, в следующий раз он сказал мальчику о том, что есть много сладкого вредно. Тогда женщина спросила, почему же старец не сделал этого сразу. Тот ответил: «Понимаете, я сам очень люблю сладкое, но думал, что недели мне будет достаточно, чтобы отказаться от этой привычки. Я ошибся». Это история о том, что важно в первую очередь работать над собой и только потом делиться опытом с другими.
Что включает индивидуальная работа с Вами, которая помогает человеку прокачать свои коммуникативные навыки?
Во-первых, мы находим его «узкие места» и прорабатываем их в ходе разбора кейсовых ситуаций. Это позволяет понять, в какой момент он может начать «пробуксовывать», и сделать переговоры более успешными. Эффективная коммуникация имеет три цели, которые необходимо учитывать: достижение взаимовыгодного соглашения, выстраивание отношений, сохранение статуса. Ее задача — поиск такого решения, которое будет развивать отношения, не ущемляя ни одну из сторон. Прорабатывая «узкие места», мы учимся выстраивать собственные границы и не нарушать чужие.
Во-вторых, мы рассматриваем ситуации с разных сторон, чтобы понять истинные интересы человека, поскольку нередко он и сам не до конца осознает их.
Наконец, мы анализируем разные сценарии развития переговоров с точки зрения обеих сторон. Это особенно полезно, например, на переговорах с VIP-клиентами, которые, желая решить свои проблемы, не будут тратить время на обдумывание проблем другой стороны.
Такая комплексная работа помогает наладить коммуникацию как в бизнесе, так и в личной жизни — с вопросами выстраивания личных взаимоотношений ко мне тоже часто обращаются клиенты.
Что, на Ваш взгляд, самое важное в работе с наставником? Как найти «своего» специалиста?
Быть максимально открытым. Ведь приходя к врачу, вы не скрываете от него, где у вас болит. Так и здесь важно найти того человека, которого вы можете воспринимать как своего помощника в решении задач, и действительно доверять ему.
Атмосфера доверия и созидания в процессе коммуникации позволяет находить оптимальные решения задач любой сложности
© Василий Шукшин
Бытует мнение, что хороший переговорщик — тот, который способен повернуть любую ситуацию в свою пользу, используя давление, манипуляции или провокации. Но манипуляции хорошо срабатывают лишь с неопытными в переговорах людьми — в противном случае эти приемы быстро считываются и становятся контрпродуктивными. Как только человек распознает давление или манипуляцию, степень его доверия резко снижается. Это ведет к разочарованию в партнере и создает сложности при выстраивании долгосрочных отношений. Но именно умение работать в долгую и совместно находить решения, которые будут выгодны обеим сторонам, — те навыки, которые сегодня важны в любой сфере, будь то бизнес, искусство или спорт.
О том, в чем заключается главный секрет успешных переговоров и как прокачать свои коммуникативные навыки, мы поговорили с Евгением Житницким.
Как выбрать оптимальную стратегию переговоров в той или иной ситуации?
Одно из наиболее ценных качеств в бизнесе — говорить правду, особенно если речь идет о выстраивании долгосрочных партнерских отношений и позиционировании себя. Самое ценное на этом пути — команда и партнеры, с которыми мы выстраиваем доверительные отношения. А чтобы выстраивать доверительные отношения с другими, важно в первую научиться договариваться с самим собой и обрести гармонию.
Но это не единственное. Не менее важно в любой коммуникации понимать цели другой стороны. И если она начинает продавливать и манипулировать (из страха или из желания понизить статус партнера — не имеет значения), нужно подмечать это и вовремя принимать решение о продолжении взаимодействия.
То есть первоочередная задача — вычислить «манипулятора». Но если мы убедились, что перед нами надежный партнер?
В этом случае мы стараемся сформировать ту атмосферу доверия и созидания, в которой возможно говорить о своих целях и высказывать идеи без страха быть неверно понятым. Это позволяет находить оптимальные решения задач любой сложности. В этом и заключается секрет эффективных и успешных переговоров: не переспорить партнера, а увидеть его картину мира, его законный интерес и найти баланс между его интересами и своими. Без деструктивного конфликта.
Что значит «без деструктивного конфликта»?
Любые переговоры — это конфликт интересов. Но важно разрешить его, избегая дополнительной напряженности. Для этого, конечно, необходим определенный уровень эмоционального интеллекта и опыт.
Конфликт хорош тем, что в результате люди начинают проговаривать то, что для них важно. В то же время эмоциональный интеллект позволяет человеку грамотно обозначать свои границы, не пытаясь переделать другого или обвинять его. Все мы сложившиеся личности и можем менять только самих себя, а наш партнер может меняться вместе с нами, но только если захочет. Есть притча. К одному уважаемому в деревне человеку женщина привела сына и попросила убедить его не есть много сладкого. Старец сказал им прийти через неделю. Потом еще через неделю. И еще. Затем он взял еще немного времени. Наконец, в следующий раз он сказал мальчику о том, что есть много сладкого вредно. Тогда женщина спросила, почему же старец не сделал этого сразу. Тот ответил: «Понимаете, я сам очень люблю сладкое, но думал, что недели мне будет достаточно, чтобы отказаться от этой привычки. Я ошибся». Это история о том, что важно в первую очередь работать над собой и только потом делиться опытом с другими.
Что включает индивидуальная работа с Вами, которая помогает человеку прокачать свои коммуникативные навыки?
Во-первых, мы находим его «узкие места» и прорабатываем их в ходе разбора кейсовых ситуаций. Это позволяет понять, в какой момент он может начать «пробуксовывать», и сделать переговоры более успешными. Эффективная коммуникация имеет три цели, которые необходимо учитывать: достижение взаимовыгодного соглашения, выстраивание отношений, сохранение статуса. Ее задача — поиск такого решения, которое будет развивать отношения, не ущемляя ни одну из сторон. Прорабатывая «узкие места», мы учимся выстраивать собственные границы и не нарушать чужие.
Во-вторых, мы рассматриваем ситуации с разных сторон, чтобы понять истинные интересы человека, поскольку нередко он и сам не до конца осознает их.
Наконец, мы анализируем разные сценарии развития переговоров с точки зрения обеих сторон. Это особенно полезно, например, на переговорах с VIP-клиентами, которые, желая решить свои проблемы, не будут тратить время на обдумывание проблем другой стороны.
Такая комплексная работа помогает наладить коммуникацию как в бизнесе, так и в личной жизни — с вопросами выстраивания личных взаимоотношений ко мне тоже часто обращаются клиенты.
Что, на Ваш взгляд, самое важное в работе с наставником? Как найти «своего» специалиста?
Быть максимально открытым. Ведь приходя к врачу, вы не скрываете от него, где у вас болит. Так и здесь важно найти того человека, которого вы можете воспринимать как своего помощника в решении задач, и действительно доверять ему.
Атмосфера доверия и созидания в процессе коммуникации позволяет находить оптимальные решения задач любой сложности