Тренинг:
«Сложные (конкурентные) переговоры.
Когда эмоции мешают договориться»
Любую ситуацию можно превратить в неразрешимую!
Ваш партнер по переговорам занял жесткую позицию. Он агрессивен или, наоборот, абсолютно закрыт. Он не идет на уступки. Он настаивает на своем.
Что делать… Как поступить…
Не обращать внимания? Или вести себя агрессивно в ответ? Или, наоборот, пойти на уступки, чтобы постараться спасти контракт? А, может, стоит ему в глаза сказать все, что мы о нем думаем?
Как лучше построить стратегию ведения переговоров в подобных сложных ситуациях?
Сложность переговоров определяется вашей готовностью ко всем возможным вариантам развития событий.
На тренинге вы узнаете, как повысить эффективность ведения переговоров в любых ситуациях, включая переговоры с повышенными ставками, сложными вопросами и приоритетными партнерами. А также переговоры с высоким уровнем неопределенности и переговоры с трудными людьми. Мы разберем алгоритмы ведения переговоров в конфликтных ситуациях. Будут также разобраны методики противостояния прессингу и манипулированию.
Целевая аудитория:сотрудники, ведущие переговоры с внешними партнерами компании, руководители и собственники бизнеса, кому приходится учитывать фактор отношений при проведении сложных переговоров.
Задачи:Дальнейшее развитие персональных переговорных компетенций, необходимых для проведения конкурентных переговоров.
Расширение и прокачка переговорных инструментов: по ходу тренинга участникам предлагаются сложные, в том числе и нестандартные кейсы, требующие навыков быстрого принятия решения и выбора оптимальных стратегий ведения переговоров для отстаивания собственных интересов.
В программе также используются бизнес-игры и видео-кейсы для наглядности изучаемого материала.
Программа тренинга
1. Причины возникновения сложных (конкурентных) переговоров.· Случайные причины.
· Намеренные действия.
2. Эмоции в переговорах.· Как мы реагируем на опасность.
· Эмоции и логика при принятии решений.
· Теорема Томаса.
· Анализ эмоционального состояния.
· Что делать, когда теряется контроль над эмоциями.
3. Неудобные люди.· Ловушка общения. Оценка.
· Как мы воспринимаем и оцениваем других людей.
· Типологии партнеров
4. Риски и эмоции в переговорах.· Диагностический практикум «Замена поставщика».
· Переговоры с высокими ставками.
· Переговоры со статусным партнером.
5. Конфликты в переговорах.· Конфликты неизбежны, или почему мы конфликтуем.
· Стоит ли избегать конфликта?
· Конструктивный и деструктивный конфликт.
· Конфликтное поведение. Конфликтогены.
· Фундаментальная ошибка атрибуции.
· Учимся конфликтовать правильно.
6. Манипуляции в переговорах.· Манипуляция. Определение.
· В чем выгода манипулятора.
· Виды манипуляции.
· Стратегии переговоров с манипулятором.
· Техники перехвата управления в переговорах с манипулятором.
· Практикум. Нейтрализация манипуляции.
· От манипуляции к договоренности.
7. Сложные переговоры.· Портреты сложных переговорщиков.
· Оценка: «лицо» или «маска».
· Выбор оптимальной стратегии переговоров.
8. Практическая работа в мини-группах.· Практикум. Ситуация 1.
· Практикум. Ситуация 2.
· Разбор и анализ ситуаций. Выводы.
9. Подведение итогов тренинга.Программа имеет практическую направленность и ориентирована на комплексное раскрытие Вашего потенциала.
Все программы адаптируются под конкретную ситуацию и сферу бизнеса.