Тренинг:
«Деловые переговоры
как инструмент развития партнерских отношений»
Мы получаем не то, чего заслуживаем, а то, о чем смогли договориться!
Часто переговоры проходят по сценарию «Кто кого переиграет», основываются на стремлении померяться силой, статусом, влиянием, амбициями. Что же мешает построить переговоры так, чтобы, объединив усилия, найти совместное решение без ущерба отношениям?
Деловые переговоры базируются на накопленных отношениях. А в некоторых ситуациях доверие партнеров друг к другу критически важно для создания договоренностей. Однако, парадокс в том, что именно при непродуманных действиях в переговорах отношения рушатся, переводя взаимодействие в противодействие.
На тренинге мы сможем в интерактивном режиме проанализировать собственные стили ведения переговоров, их преимущества и ограничения с точки зрения управления отношениями. Мы разведем понятия «ВЫИГРАТЬ» и ПОБЕДИТЬ", исследуем способы отстаивания своих интересов без ущерба отношениям, настроим персональные средства влияния для повышения личной эффективности в переговорах и отработаем их на практике в реальных бизнес-кейсах.
Целевая аудитория:сотрудники, ведущие переговоры с внешними партнерами компании, руководители и собственники бизнеса, все, кому приходится учитывать фактор отношений при проведении переговоров.
Задачи:Систематизация и развитие персональных переговорных компетенций с точки зрения экспертного понимания переговорного процесса.
Расширение и прокачка компетенций: по ходу тренинга участникам предлагаются все более сложные кейсы, позволяющие на практике применить переговорные и наставнические компетенции.
В программе также используются бизнес-игры и видео-кейсы для наглядности изучаемого материала.
Программа тренинга
1. Диагностика переговорных компетенций.· Причины возникновения напряженности в переговорах.
· Диагностический практикум «Договориться».
· Анализ привычных стратегий убеждения и их ограничения.
· Стереотипное поведение, как ограничивающий фактор.
2. Стратегии ведения переговоров.· Определение переговорной стратегии.
· Выбор моделей влияния и поведения в зависимости от стратегии.
· «Выиграть» или «победить»: что важнее, и как это влияет на переговоры?
3. Переговоры как технология.· Видео практикум. Варианты переговоров.
· Разбор и анализ вариантов переговоров. Выводы.
4. Этапы переговорного процесса.4.1. Подготовка к переговорам.· Сбор информации.
· Стратегия и тактика переговоров.
· Эмоциональный настрой, ресурсное состояние.
· Практикум. Отработка навыков подготовки к переговорам.
4.2. Старт переговоров.· Повестка переговоров.
· Правила сильной переговорной позиции.
· Практикум. Начало переговоров.
4.3. Формирование атмосферы доверия для возможности проведения партнерских переговоров.· Безопасность. Доверие. Интерес.
· Маркеры доверительного общения.
· Активное слушание.
· Бесконфликтное общение.
4.4. Выявление интересов партнера.· Вопросы как инструмент переговоров.
· Практикум. Выявление скрытых и явных интересов партнера. Ситуация 1.
· Базовые мотивы партнера. Работа с информацией.
· Практикум. Выявление скрытых и явных интересов партнера. Ситуация 2.
· Деловая игра «Ведущий — ведомый».
4.5. Обсуждение вариантов сотрудничества.· Деловая игра «Стратегии убеждения».
· Формирование своего предложения с учетом интересов партнера.
· Мотивирующая и информирующая презентация. Правила проведения.
· Аргументация.
· Практикум. Презентация.
· Обсуждение вариантов, преодоление разногласий.
· Практикум. Работа с возражениями.
· Выбор оптимального варианта. Фиксирование договоренностей.
5. Практическая работа в мини-группах.· Практикум. Ситуация 1.
· Практикум. Ситуация 2.
· Разбор и анализ ситуаций. Выводы.
6. Подведение итогов тренинга.Программа имеет практическую направленность и ориентирована на комплексное раскрытие Вашего потенциала.
Все программы адаптируются под конкретную ситуацию и сферу бизнеса.